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La venta estratégica

Cursos "In company"
Duración:16 horas
Resolución de casos: Individualmente y en equipo, Vídeos,
Role Plays.

Objetivos
Saber actuar estratégicamente en cada momento de una venta compleja.
Incrementar la propia competencia como negociador.

Contenidos

  • Estrategia vs Táctica:
    • Principios de una estrategia.
    • Análisis de posicionamientos estratégicos.

  • El proceso de decisión:
    • Las influencias Compradoras (Económico, Técnico, Usuario, Aliado)
    • Modos de aproximación al Comprador Económico.

  • Actitudes de los compradores:
    • Modo de respuesta en Crecimiento.
    • Modo de respuesta en Dificultades.
    • Modo de respuesta en Equilibrio.
    • Modo de respuesta en Engreimiento.

  • La importancia de lograr:
    • El cuadrante logro-logras.
    • Logros vs Resultados.
    • Resultados para cada Influencia Compradora.
    • Logros para cada Influencia Compradora.

  • El plan de acción:
    • Identificación de alarmas.
    • Identificación de fuerzas.
    • Fijación de objetivos

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Selección de personal
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Mejora de rendimiento
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