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La venta estratégica
Cursos "In company"
Duración:16 horas
Resolución de casos: Individualmente
y en equipo, Vídeos,
Role Plays.
Objetivos
Saber actuar estratégicamente en
cada momento de una venta compleja.
Incrementar la propia competencia como negociador.
Contenidos
- Estrategia vs Táctica:
- Principios de una estrategia.
- Análisis de posicionamientos
estratégicos.
- El proceso de decisión:
- Las influencias Compradoras (Económico,
Técnico, Usuario, Aliado)
- Modos de aproximación al
Comprador Económico.
- Actitudes de los compradores:
- Modo de respuesta en Crecimiento.
- Modo de respuesta en Dificultades.
- Modo de respuesta en Equilibrio.
- Modo de respuesta en Engreimiento.
- La importancia de lograr:
- El cuadrante logro-logras.
- Logros vs Resultados.
- Resultados para cada Influencia
Compradora.
- Logros para cada Influencia Compradora.
- El plan de acción:
- Identificación de alarmas.
- Identificación de fuerzas.
- Fijación de objetivos
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