La venta táctica

Cursos "In company"
Duración: 24 horas
Resolución de casos: Individualmente y en equipo, Vídeos,
Role Plays.

Objetivos
Desarrollar las habilidades necesrias para realizar entrevistas comerciales con éxito.
Proporcionar un método de evaluación de la actuación en la entrevista comercial y su constante mejora.

Contenidos

• La profesión de ventas:
  
  • Perfil de profesional.
    
  • Investigación sobre los vendedores eficaces.
    
    
• La decisión de compra:
  
  • Diferencia entre necesidad y motivación.
    
  • Tipos de necesidades.
    
    
• El contacto con el cliente:
  
  • Preparación de la entrevista.
    
  • Prospección telefónica.
    
  • Presentación personal.
    
    
• El núcleo de la entrevista:
  
  • El método de investigación.
    
  • Conocer la posición del cliente.
    
  • Extraer los problemas del cliente.
    
  • Profundizar en las consecuencias de los problemas.
    
  • Preguntar sobre las necesidades satisfechas.
    
  • Obtener deseos de solución.
    
    
• La presentación de producto/servicio:
  
  • La utilidad del producto/servicio.
    
  • Ofrecer prioridades.
    
    
• El tratamiento de objeciones:
  • Tipos de objeciones.
    
  • Identificación de la causa de la objección.
    
  • Argumentar pros y contras.
    
    
• La obtención del compromiso:
  
  • Centrarse en la fase de investigación.
    
  • Compobar las preocupaciones clave del cliente.
    
  • Resumir las prioridades.
    
  • Petición de cierre
    
    

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